Μάρκετινγκ Μάνατζμεντ (2 τόμοι)

Περιεχόμενα




ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΟΥ ΚΡΙΣΙΜΟΥ ΡΟΛΟΥ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΤΙΣ ΕΠΙΔΟΣΕΙΣ ΤΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΤΩΝ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ.39

ΑΣΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΗΣ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑΣ ΣΤΗΝ ΠΑΓΚΟΣΜΙΑ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ.41

ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ; ΟΙ ΒΑΣΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.52

ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ.62

ΠΡΟΣΑΝΑΤΟΛΙΣΜΟΙ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΑΠΕΝΑΝΤΙ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ.64

Η ΤΑΧΕΙΑ ΥΙΟΘΕΤΗΣΗ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ.88

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.91

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.95

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.97

ΕΞΑΣΦΑΛΙΣΗ ΤΗΣ ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΣΗΣ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ ΜΕΣΩ ΤΗΣ ΠΟΙΟΤΗΤΑΣ, ΤΗΣ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗΣ ΚΑΙ ΤΗΣ ΑΞΙΑΣ.101

ΟΡΙΣΜΟΣ ΤΗΣ ΑΞΙΑΣ ΚΑΙ ΤΗΣ ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΣΗΣ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ.103

ΠΑΡΑΔΟΣΗ ΤΗΣ ΑΞΙΑΣ ΚΑΙ ΤΗΣ ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΣΗΣ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ.114

Η ΠΡΟΣΕΛΚΥΣΗ ΚΑΙ Η ΔΙΑΤΗΡΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ.119

ΑΠΟΔΟΤΙΚΟΤΗΤΑ ΠΕΛΑΤΗ: ΤΟ ΥΠΕΡΤΑΤΟ ΤΕΣΤ.128

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΟΛΙΚΗΣ ΠΟΙΟΤΗΤΑΣ.132

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.139

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.140

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.143

ΚΕΡΔΙΖΟΝΤΑΣ ΑΓΟΡΕΣ ΜΕΣΩ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΥ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΥ ΠΡΟΣΑΝΑΤΟΛΙΣΜΕΝΟΥ ΠΡΟΣ ΤΗΝ ΑΓΟΡΑ.145

Η ΦΥΣΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΜΕ ΥΨΗΛΗ ΑΠΟΔΟΤΙΚΟΤΗΤΑ.149

ΓΕΝΙΚΟΣ ΚΑΙ ΚΛΑΔΙΚΟΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ.155

Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.192

ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΤΟΥ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ: Η ΦΥΣΗ ΚΑΙ ΤΟ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΕΝΟΣ ΣΧΕΔΙΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.203

Η ΜΟΡΦΗ ΤΟΥ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΤΗ ΔΕΚΑΕΤΙΑ ΤΟΥ 1990.213

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.214

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.216

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.220

ΤΟ ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ ΤΩΝ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΚΑΙ Η ΜΕΤΡΗΣΗ ΤΗΣ ΖΗΤΗΣΗΣ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ.223

ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΣΥΣΤΗΜΑ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ;.226

ΣΥΣΤΗΜΑ ΕΣΩΤΕΡΙΚΩΝ ΑΡΧΕΙΩΝ.226

ΣΥΣΤΗΜΑ ΑΝΙΧΝΕΥΣΗΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.230

ΣΥΣΤΗΜΑ ΕΡΕΥΝΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.232

ΣΥΣΤΗΜΑ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗΣ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ (Σ.Υ.Α.Μ.).256

ΜΙΑ ΕΠΙΣΚΟΠΗΣΗ ΤΗΣ ΠΡΟΓΝΩΣΗΣ ΚΑΙ ΤΗΣ ΜΕΤΡΗΣΗΣ ΤΗΣ ΖΗΤΗΣΗΣ.260

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.281

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.282

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.285

ΕΛΕΓΧΟΣ ΤΟΥ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝΤΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.289

ΑΝΑΛΥΣΗ ΤΩΝ ΑΝΑΓΚΩΝ ΚΑΙ ΤΩΝ ΤΑΣΕΩΝ ΠΟΥ ΥΠΑΡΧΟΥΝ ΣΤΟ ΜΑΚΡΟΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ.291
ΕΝΤΟΠΙΣΜΟΣ ΚΑΙ ΑΝΤΑΠΟΚΡΙΣΗ ΣΤΙΣ ΚΥΡΙΟΤΕΡΕΣ ΔΥΝΑΜΕΙΣ ΤΟΥ ΜΑΚΡΟΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝΤΟΣ.296

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.325

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.325

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.328

ΑΝΑΛΥΣΗ ΤΩΝ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΚΩΝ ΑΓΟΡΩΝ ΚΑΙ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΗΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ.331

ΕΝΑ ΜΟΝΤΕΛΟ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΚΗΣ ΣΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ.333

ΒΑΣΙΚΟΤΕΡΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΕΠΗΡΕΑΖΟΥΝ ΤΗΝ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ.333

Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΗΣ ΑΠΟΦΑΣΗΣ.364

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.382

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.383

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.385

ΑΝΑΛΥΣΗ ΤΩΝ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΑΓΟΡΩΝ ΚΑΙ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΗΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΤΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ.389

ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΗ ΑΓΟΡΑ;.390

ΘΕΣΜΙΚΕΣ ΚΑΙ ΚΡΑΤΙΚΕΣ (ΚΥΒΕΡΝΗΤΙΚΕΣ) ΑΓΟΡΕΣ.420

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.423

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.425

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.428

ΑΝΑΛΥΣΗ ΤΩΝ ΚΛΑΔΩΝ ΚΑΙ ΤΩΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ.431

ΕΝΤΟΠΙΣΜΟΣ ΤΩΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ.434

ΠΡΟΣΔΙΟΡΙΣΜΟΣ ΤΗΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΤΩΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ.442

ΠΡΟΣΔΙΟΡΙΣΜΟΣ ΤΩΝ ΣΤΟΧΩΝ ΤΩΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ.444

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΩΝ ΔΥΝΑΤΩΝ ΣΗΜΕΙΩΝ ΚΑΙ ΤΩΝ ΑΔΥΝΑΜΙΩΝ ΤΩΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ.446

ΕΚΤΙΜΗΣΗ ΤΩΝ ΤΡΟΠΩΝ ΑΝΤΙΔΡΑΣΗΣ ΤΩΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ.449

ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΤΟΥ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ ΣΥΛΛΟΓΗΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ ΓΙΑ ΤΟΥΣ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΕΣ.453

ΕΠΙΛΟΓΗ ΤΩΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΩΝ ΣΤΟΥΣ ΟΠΟΙΟΥΣ ΜΠΟΡΕΙ ΜΙΑ ΕΤΑΙΡΕΙΑ ΝΑ ΕΠΙΤΕΘΕΙ ΚΑΙ ΕΚΕΙΝΟΥΣ ΠΟΥ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΑΠΟΦΥΓΕΙ.457

ΕΞΙΣΟΡΡΟΠΗΣΗ ΤΟΥ ΠΡΟΣΑΝΑΤΟΛΙΣΜΟΥ ΠΡΟΣ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ ΚΑΙ ΤΟΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΗ.460

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.462

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.463

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.465

ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΗ ΤΜΗΜΑΤΩΝ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΚΑΙ ΕΠΙΛΟΓΗ ΤΩΝ ΑΓΟΡΩΝ - ΣΤΟΧΩΝ.467

ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ.468

ΣΤΟΧΕΥΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ (MARKET TARKETING).504

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.516

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.518

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.520

ΑΝΑΠΤΥΣΣΟΝΤΑΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.523

ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗ ΚΑΙ ΧΩΡΟΘΕΤΗΣΗ ΤΗΣ ΠΡΟΣΦΟΡΑΣ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ.523

ΕΡΓΑΛΕΙΑ ΚΑΙ ΧΩΡΟΘΕΤΗΣΗ ΤΗΣ ΠΡΟΣΦΟΡΑΣ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ.523

ΕΡΓΑΛΕΙΑ ΓΙΑ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΗ ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗ.528

ΚΑΤΑΣΤΡΩΣΗ ΜΙΑΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΧΟΡΟΘΕΤΗΣΗΣ.549

ΓΝΩΣΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΧΩΡΟΘΕΤΗΣΗΣ ΜΙΑΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ.560

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.562

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.562

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.566

ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΝΕΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ.569

ΠΡΟΚΛΗΣΕΙΣ ΣΤΗ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΕΝΟΣ ΝΕΟΥ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ.571

ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟ ΟΡΓΑΝΩΤΙΚΟ ΠΛΑΙΣΙΟ.574

ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ ΤΗΣ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΝΕΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ.578

Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΤΗΣ ΥΙΟΘΕΤΗΣΗΣ ΤΟΥ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ ΑΠΟ ΤΟΝ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ.619

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.624

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.625

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.630

ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΚΥΚΛΟΥ ΖΩΗΣ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ.633

Ο ΚΥΚΛΟΣ ΤΗΣ ΖΩΗΣ ΕΝΟΣ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ.634

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΤΗ ΔΙΑΡΚΕΙΑ ΤΟΥ ΚΥΚΛΟΥ ΖΩΗΣ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ.645

Η ΕΞΕΛΙΞΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ.667

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.676

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.677

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.680

ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΓΙΑ ΗΓΕΤΕΣ, ΔΙΕΚΔΙΚΗΤΕΣ, ΟΥΡΑΓΥΣ ΚΑΙ ΕΞΕΙΔΙΚΕΥΜΕΝΟΥΣ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ.683

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΓΙΑ ΗΓΕΤΕΣ.685

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΔΙΕΚΔΙΚΗΤΩΝ (ΤΗΣ ΠΡΩΤΗΣ ΘΕΣΗΣ).708

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΟΥΡΑΓΩΝ.719

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΓΙΑ ΠΕΡΙΘΩΡΙΑΚΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ.722

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.729

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.730

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ732

ΚΑΤΑΣΤΡΩΣΗ ΚΑΙ ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ ΓΙΑ ΤΗΝ ΠΑΓΚΟΣΜΙΑ ΑΓΟΡΑ.735

ΑΠΟΦΑΣΗ ΓΙΑ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑ ΣΤΟ ΕΞΩΤΕΡΙΚΟ.739

ΑΠΟΦΑΣΙΖΟΝΤΑΣ ΣΕ ΠΟΙΕΣ ΑΓΟΡΕΣ ΝΑ ΕΙΣΕΛΘΕΙ ΜΙΑ ΕΤΑΙΡΙΑ.740

ΑΠΟΦΑΣΗ ΓΙΑ ΤΟΝ ΤΡΟΠΟ ΜΕ ΤΟΝ ΟΠΟΙΟ ΜΙΑ ΕΤΑΙΡΙΑ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΕΙΣΕΛΘΕΙ ΣΕ ΚΑΠΟΙΑ ΞΕΝΗ ΑΓΟΡΑ.747

ΑΠΟΦΑΣΗ ΓΙΑ ΤΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.755

ΑΠΟΦΑΣΗ ΓΙΑ ΤΗΝ ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.769






ΤΟΜΟΣ Β'



ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.801

ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ ΓΚΑΜΑΣ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ, ΜΑΡΚΑΣ ΚΑΙ ΣΥΣΚΕΥΑΣΙΑΣ.801

ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΠΡΟΙΟΝ;.803

ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ ΓΙΑ ΤΟ ΜΙΓΜΑ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ.812

ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΤΗ ΓΚΑΜΑ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ.813

ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ ΓΙΑ ΤΗ ΜΑΡΚΑ.824

ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ ΓΙΑ ΤΗ ΣΥΣΚΕΥΑΣΙΑ ΚΑΙ ΤΗΝ ΕΤΙΚΕΤΑ.853

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.857

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.859

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.862

ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΠΑΡΟΧΗΣ ΒΑΣΙΚΩΝ ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΥΡΙΚΩΝ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ.865

Η ΦΥΣΗ ΚΑΙ Η ΤΑΞΙΝΟΜΗΣΗ ΤΩΝ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ.867

ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ ΚΑΙ ΟΙ ΣΥΝΕΠΕΙΕΣ ΤΟΥΣ ΣΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.871

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΓΙΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ ΠΑΡΟΧΗΣ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ.876

ΤΟ ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ ΤΩΝ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗΣ ΤΟΥ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ.897

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.905

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.906

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.910

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ ΚΑΙ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΑ.913

ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΤΗΣ ΤΙΜΗΣ.916

ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΤΗΣ ΤΙΜΗΣ.944

ΕΝΕΡΓΟΠΟΙΗΣΗ ΤΩΝ ΑΛΛΑΓΩΝ ΤΙΜΩΝ ΚΑΙ ΑΝΤΑΠΟΚΡΙΣΗ ΣΕ ΑΛΛΑΓΕΣ ΤΙΜΩΝ.956

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.967

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.969

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.974

ΕΠΙΛΟΓΗ ΚΑΙ ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ ΚΑΝΑΛΙΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.977

ΠΟΙΑ ΕΙΝΑΙ Η ΦΥΣΗ ΤΩΝ ΚΑΝΑΛΙΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ;.980

ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ ΓΙΑ ΤΗ ΜΟΡΦΗ ΤΟΥ ΚΑΝΑΛΙΟΥ.990

ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ ΓΙΑ ΤΟ ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ ΤΩΝ ΚΑΝΑΛΙΩΝ.1001

ΔΥΝΑΜΙΚΗ ΚΑΝΑΛΙΟΥ.1013

ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ, ΣΥΓΚΡΟΥΣΗ ΚΑΙ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ ΚΑΝΑΛΙΩΝ.1020

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.1030

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.1031

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.1034

ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ ΣΥΣΤΗΜΑΤΩΝ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙΟΥ, ΧΟΝΔΡΕΜΠΟΡΙΟΥ ΚΑΙ ΦΥΣΙΚΗΣ ΔΙΑΝΟΜΗΣ.1037

ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙΟ.1038

ΧΟΝΔΡΕΜΠΟΡΙΟ.107

ΦΥΣΙΚΗ ΔΙΑΝΟΜΗ .1086

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.1101

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.1103

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.1106

ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΚΑΙ ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ ΟΛΟΚΛΗΡΩΜΕΝΩΝ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.1109

Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ.1112

ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ.1115

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.1159

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.1160

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.1163

ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ ΤΗΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ, ΤΗΣ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΤΩΝ ΔΗΜΟΣΙΩΝ ΣΧΕΣΕΩΝ.1167

ΚΑΤΑΣΤΡΩΣΗ ΚΑΙ ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ ΕΝΟΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΤΙΚΟΥ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ.1168

ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ.1213

ΔΗΜΟΣΙΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ.1231

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.1245

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.1247

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.1250

ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ ΤΗΣ ΔΥΝΑΜΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ.1255

ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΤΗΣ ΔΥΝΑΜΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ.1257

ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ ΤΗΣ ΔΥΝΑΜΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ.1271

ΑΡΧΕΣ ΤΗΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ.1289

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.1306

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.1307

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.1309

ΑΜΕΣΟ ΚΑΙ ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.1313

Η ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΚΑΙ ΤΑ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΤΟΥ ΑΜΕΣΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.1315

ΠΕΛΑΤΕΙΑΚΕΣ ΒΑΣΕΙΣ ΔΕΔΟΜΕΝΩΝ ΚΑΙ ΑΜΕΣΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.1320

ΚΥΡΙΟΤΕΡΑ ΚΑΝΑΛΙΑ ΓΙΑ ΑΜΕΣΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.1326

ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΤΟΝ ΕΙΚΟΣΤΟ ΠΡΩΤΟ ΑΙΩΝΑ: ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ONLINE.1338

Η ΑΥΞΟΥΣΑ ΧΡΗΣΗ ΤΟΥ ΟΛΟΚΛΗΡΩΜΕΝΟΥ ΑΜΕΣΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.1346

ΘΕΜΑΤΑ ΠΟΥ ΑΦΟΡΟΥΝ ΤΟ ΕΥΡΥΤΕΡΟ ΚΟΙΝΟ ΚΑΙ ΘΕΜΑΤΑ ΗΘΙΚΗΣ ΠΟΥ ΣΥΝΑΡΤΩΝΤΑΙ ΜΕ ΤΗ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΗΣΗ ΤΟΥ ΑΜΕΣΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.1349

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.1352

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.1354

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.1357

ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ ΤΗΣ ΠΡΟΣΠΑΘΕΙΑΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.1359

ΟΡΓΑΝΩΣΗ, ΥΛΟΠΟΙΗΣΗ, ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΚΑΙ ΕΛΕΓΧΟΣ ΤΩΝ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.1359

ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΜΙΑΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ.1360

ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.1362

ΥΛΟΠΟΙΗΣΗ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.1391

ΕΛΕΓΧΟΣ ΤΗΣ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.1395

ΠΕΡΙΛΗΨΗ.1430

ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ.1431

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.1435

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ 1: Η ΘΕΩΡΙΑ ΤΗΣ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗΣ ΚΑΤΑΝΟΜΗΣ ΤΩΝ ΠΟΡΩΝ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.1439

Η ΕΞΙΣΩΣΗ ΤΩΝ ΚΕΡΔΩΝ.1439

Η ΕΞΙΣΩΣΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ.1440

ΣΥΝΑΡΤΗΣΕΙΣ ΠΡΟΒΛΕΨΗΣ ΤΗΣ ΑΝΤΑΠΟΚΡΙΣΗΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ.1441

ΑΡΙΣΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΩΝ ΚΕΡΔΩΝ.1444

ΑΡΙΣΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΚΑΤΑΝΟΜΗΣ ΤΩΝ ΠΟΡΩΝ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.1449

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.1452

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ 2: ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΕΣ ΜΕΘΟΔΟΙ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΚΤΙΜΗΣΗ ΤΗΣ ΜΕΛΛΟΝΤΙΚΗΣ ΖΗΤΗΣΗΣ.1453

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ.1458

ΛΕΞΙΛΟΓΙΟ ΟΡΩΝ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ.1459



Όταν πλησιάζει το τέλος ενός αιώνα και μιας ολόκληρης χιλιετίας, συχνά ο κόσμος αισθάνεται μια αυξανόμενη ανησυχία σχετικά με το μέλλον. Πρόσφατα βιβλία όπως το Τέλος της αφθονίας και το Τέλος της εργασίας δημιουργούν μια θλίψη σχετικά με τα εισοδήματα και τις ευκαιρίες απασχόλησης στο μέλλον. Είναι γεγονός ότι σήμερα πολλές χώρες υποφέρουν από χρόνια υψηλή ανεργία, μόνιμο έλλειμμα και επιδείνωση της αγοραστικής δύναμης. Πόσο δικαιολογημένη είναι αυτή η απαισιοδοξία;
Είναι σαφές ότι οι εθνικές οικονομίες υπόκεινται σε γρήγορες και συχνά τρομακτικές μεταμορφώσεις. Δύο δυνάμεις συνοδεύουν τις δραματικές αλλαγές. Η μία είναι η παγκοσμιοποίηση, η εκρηκτική αύξηση του παγκόσμιου εμπορίου και του διεθνούς ανταγωνισμού. Σήμερα καμία χώρα δεν μπορεί να παραμείνει απομονωμένη από την παγκόσμια οικονομία. Αν κλείσει τις αγορές της στον ξένο ανταγωνισμό, οι πολίτες της θα πληρώνουν πολύ περισσότερα για κατώτερης ποιότητας αγαθά. Αν, όμως, ανοίξει τις αγορές της, θα αντιμετωπίσει έντονο ανταγωνισμό και πολλές από τις επιχειρήσεις της θα υποφέρουν.
Η άλλη δύναμη είναι η τεχνολογική μεταβολή. Η δεκαετία που διανύουμε έχει γνωρίσει σημαντικές προόδους στη διαθεσιμότητα των πληροφοριών και στην ταχύτητα των επικοινωνιών, στα νέα υλικά, στις βιογενετικές προόδους και τα φάρμακα, καθώς και στα ηλεκτρονικά θαύματα. Όσοι γνωρίζουν τα αμερικανικά καταστήματα και τους καταλόγους τους μπορούν να μας βεβαιώσουν ότι εμφανίζονται συνεχώς νέα προϊόντα. Κάποιοι ιστορικοί υποστηρίζουν ότι οι περισσότερες ιστορικές αλλαγές ξεκινούν από την τεχνολογία.
Το παράδοξο είναι ότι η παγκοσμιοποίηση και οι τεχνολογικές πρόοδοι δημιουργούν πολλές νέες ευκαιρίες παρ' όλο που απειλούν και το σημερινό καθεστώς. Η παγκοσμιοποίηση έχει δώσει τη δυνατότητα στη Volvo να πουλάει τα αυτοκίνητα της σε αγοραστές αυτοκινήτων σ' όλο τον κόσμο που είναι ευαισθητοποιημένοι σε θέματα ασφάλειας. Επίσης έδωσε τη δυνατότητα στη McDonald's να ικανοποιεί τα γούστα στο φαγητό των εφήβων όλου του κόσμου και στη Boeing να προμηθεύεται εξαρτήματα για τα αεροσκάφη τύπου 747 από παραγωγούς δώδεκα τουλάχιστον διαφορετικών χωρών. Η τεχνολογία έχει δημιουργήσει νέες εταιρίες με περιουσία πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων όπως η Microsoft, η Dell Computer, η Sun Microsystems και πολλές άλλες.
Πράγματι, οι παλιές επιχειρήσεις πεθαίνουν και στη θέση τους εμφανίζονται καινούριες. Οι εταιρίες λειτουργούν σε μια δαρβινική αγορά όπου οι αρχές της φυσικής επιλογής οδηγούν στην επιβίωση των ισχυρότερων. Οι επιτυχίες στο στίβο της αγοράς πηγαίνουν στις εταιρίες εκείνες που έχουν ταιριάξει άριστα με τις τρέχουσες περιβαλλοντικές επιταγές: εκείνες που μπορούν να προσφέρουν αυτά που ο κόσμος είναι έτοιμος ν' αγοράσει. Τα άτομα, οι επιχειρήσεις, οι πόλεις και ακόμα και ολόκληρες χώρες πρέπει να ανακαλύψουν πώς μπορούν να παράγουν εμπορεύσιμη αξία δηλαδή αγαθά και υπηρεσίες τις οποίες οι άλλοι είναι πρόθυμοι να αγοράσουν.
Οι σημερινές αγορές αλλάζουν με απίστευτο ρυθμό. Εκτός από την παγκοσμιοποίηση και τις τεχνολογικές αλλαγές, παρατηρούμε μια μετακύλιση ισχύος από τους παραγωγούς προς τους γιγαντιαίους λιανοπωλητές, μια γρήγορη ανάπτυξη και αποδοχή των μαρκών καταστήματος, νέες μορφές λιανικής πώλησης, αυξανόμενη ευαισθησία του καταναλωτή για την τιμή και την αξία, ένα φθίνοντα ρόλο για το μαζικό μάρκετινγκ και τη διαφήμιση και μια ανησυχητική διάβρωση της αφοσίωσης στη μάρκα. Οι αλλαγές αυτές προκαλούν στις εταιρίες σύγχυση όσον αφορά το ποια στρατηγική να ακολουθήσουν. Οι εταιρίες για να προστατέψουν τα κέρδη τους αρχικώς αντέδρασαν με περικοπή των εξόδων τους, με επανασχεδιασμό των διαδικασιών τους και με μείωση της δύναμης πωλήσεων. Όμως ακόμα και οι εταιρίες που κατορθώνουν να μειώσουν τα έξοδα τους μπορεί να μην σταθεί δυνατό να αυξήσουν τα έσοδα τους, αν υστερούν σε όραμα μάρκετινγκ και τεχνογνωσία μάρκετινγκ.
Δυστυχώς, το κοινό γενικότερα και ακόμα και πολλοί ανώτεροι μάνατζερς, δεν καταλαβαίνουν το μάρκετινγκ. Το κοινό θεωρεί ότι το μάρκετινγκ είναι η πολύ έντονη και μερικές φορές ενοχλητική χρήση (ή κατάχρηση) της διαφήμισης και της πώλησης: Ωχ! Πάλι διαφημίσεις! Νομίζουν ότι το μάρκετινγκ επιχειρεί να κάνει τους απρόθυμους αγοραστές, να αγοράσουν κάποια αγαθά που δεν επιθυμούν. Φυσικά οι εταιρίες συχνά χρειάζεται να σπρώξουν τα πλεονάζοντα αγαθά τους και αυτό μπορούν να το κάνουν με μείωση των τιμών και καταφεύγοντας σε τεχνικές πιεστικής πώλησης. Όμως αυτό απέχει πολύ απ' αυτό που είναι και κάνει το μάρκετινγκ.
Πολλοί μάνατζερς νομίζουν ότι το μάρκετινγκ είναι ένα τμήμα που αποτελείται από διαφόρων ειδών στελέχη καριέρας: σχεδιαστές μάρκετινγκ, ερευνητές μάρκετινγκ, ειδικούς στις διαφημίσεις και την προώθηση πωλήσεων, προσωπικό εξυπηρέτησης πελατών, μάνατζερς νέων προϊόντων, μάνατζερς προϊόντων και μάρκας, μάνατζερς τμημάτων αγοράς και, φυσικά, πωλητές. Η δουλειά όλων αυτών μαζί είναι να αναλύουν την αγορά, να εντοπίζουν ευκαιρίες, να διαμορφώνουν στρατηγικές μάρκετινγκ, να καταστρώνουν ειδικές τακτικές και ενέργειες, να προτείνουν κάποιο προϋπολογισμό και να καθιερώνουν ένα σύνολο ελέγχων. Όμως αυτή η άποψη δεν έχει πολύ μέλλον. Το μάρκετινγκ, επίσης, είναι υπεύθυνο για την κίνηση της υπόλοιπης εταιρίας έτσι ώστε να έχει προσανατολισμό προς το πελάτη και να υποκινείται από την αγορά. Οι πελάτες σπανίζουν. Χωρίς αυτούς η εταιρία παύει να υπάρχει. Πρέπει να καταστρωθούν σχέδια για την απόκτηση και τη διατήρηση πελατών. Και δεδομένου ότι τόσο πολλοί παράγοντες επηρεάζουν την ικανοποίηση του πελάτη, πολλοί απ' τους οποίους βρίσκονται έξω απ' τα όρια του τμήματος μάρκετινγκ -όπως είναι η αξιοπιστία όσον αφορά την παράδοση, η ευκρίνεια του τιμολογίου και οι καλοί τρόποι στις τηλεφωνικές επαφές- το μάρκετινγκ πρέπει να εργαστεί σκληρά για να διασφαλίσει ότι όλα τα άλλα τμήματα της εταιρίας ανταποκρίνονται στις προσδοκίες των πελατών και στις υποσχέσεις της με συνέπεια.
Ωστόσο το μάρκετινγκ είναι πολύ περισσότερα από ένα τμήμα πωλήσεων της εταιρίας. Το μάρκετινγκ είναι μία μεθοδική και διορατική διαδικασία για να σκέφτεται κανείς και να καταστρώνει σχέδια για αγορές. Η διαδικασία ξεκινάει με έρευνα της αγοράς ώστε να γίνει κατανοητή η δυναμική της. Ο μάρκετερ χρησιμοποιεί την έρευνα για να εντοπίζει τις ευκαιρίες, δηλαδή να βρίσκει άτομα ή ομάδες ατόμων με μη ικανοποιημένες ανάγκες ή με ένα λανθάνον ενδιαφέρον για κάποιο προϊόν ή υπηρεσία. Η διαδικασία μάρκετινγκ περιλαμβάνει τμηματοποίηση της αγοράς και επιλογή εκείνων των αγορών-στόχων τις οποίες η εταιρία μπορεί να ικανοποιήσει με ένα ανώτερο τρόπο. Η εταιρία πρέπει να διαμορφώσει μία ευρεία στρατηγική και να ορίσει ένα συγκεκριμένο μίγμα μάρκετινγκ και σχέδιο δράσης ώστε να αριστοποιήσει την μακροχρόνια απόδοση της. Η εταιρία θέτει ένα σύνολο ελέγχων έτσι ώστε να μπορεί να αξιολογεί τα αποτελέσματα και να λειτουργεί σαν ένας οργανισμός μάθησης, βελτιώνοντας συνεχώς την τεχνογνωσία μάρκετινγκ.
Η διαδικασία μάρκετινγκ δεν εφαρμόζεται μόνο σε αγαθά και υπηρεσίες. Τα πάντα μπορούν να πουληθούν, ακόμα και οι ιδέες, τα γεγονότα, οι οργανισμοί, οι χώροι και οι προσωπικότητες. Ωστόσο, είναι σημαντικό να τονιστεί ότι το μάρκετινγκ δεν ξεκινάει τόσο πολύ με κάποιο προϊόν ή μία προσφορά, αλλά με μία έρευνα για αναζήτηση ευκαιριών στην αγορά.