Η φύση των διαπραγματεύσεων

Η ανταλλαγή επιχειρημάτων μεταξύ δύο ομάδων ή δυο ανθρώπων, στην προσπάθειά τους να εξασφαλίσουν το μέγιστο όφελος για την δική τους πλευρά, αποτελεί τη φύση της διαπραγμάτευσης, που είναι κεντρικός παράγοντας της ζωής μας. Διαπραγματευόμαστε την τιμή κάθε εμπορεύματος ή περιουσιακού στοιχείου που αγοράζουμε ή πουλάμε, την αμοιβή που εισπράττουμε ή πληρώνουμε, ακόμη και την κατάσταση των διαπροσωπικών μας σχέσεων.

Το βιβλίο πραγματεύεται τις σημαντικότερες έννοιες και θεωρίες της ψυχολογίας της διαπραγμάτευσης, των συναλλαγών και, εντέλει, των συμφωνιών. Περιγράφει τη δυναμική των διαπροσωπικών συγκρούσεων ή των διαφωνιών μεταξύ ομάδων και προτείνει τρόπους σύγκλισης των απόψεων και γεφύρωσης των συμφερόντων, έτσι ώστε και οι δυο διαπραγματευόμενες πλευρές να αντλούν ικανοποίηση από το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης.

Διότι το μυστικό της αποδοτικής διαπραγμάτευσης, υποστηρίζουν οι συγγραφείς, είναι ο εντοπισμός και η αξιοποίηση των κοινών σημείων που πάντοτε υπάρχουν μεταξύ δυο πλευρών, οι οποίες εκ πρώτης όψεως έχουν σαφώς αντικρουόμενα συμφέροντα.

Πρόσφατα γεγονότα και σύγχρονα μέσα έχουν ενσωματωθεί στο κείμενο με σκοπό να γίνει επίκαιρο και ευχάριστο στην ανάγνωση.

Από το οπισθόφυλλο του βιβλίου

ΚΡΙΤΙΚΗ



Από μικροί, όταν λέγαμε «Μπαμπά, θα γυρίσω στις 2.00», εκείνος έλεγε «Οχι, έλα στις 10.00» και εμείς «Στις 10.00 αποκλείεται», και εκείνος «Στις 12.00 να 'σαι εδώ!», τότε διαπραγματευόμασταν σκληρά. Τι ωραία να το πετυχαίναμε πάντα έτσι! «Μερικές φορές οι άνθρωποι διαπραγματεύονται σημαντικά θέματα όπως μια άλλη δουλειά και άλλοτε σχετικά αμελητέα ζητήματα, ας πούμε ποιος θα πλύνει τα πιάτα. H δομή και οι διαδικασίες των διαπραγματεύσεων είναι βασικά οι ίδιες τόσο σε προσωπικό επίπεδο όσο και σε διπλωματικό και επιχειρησιακό» τονίζουν από την εισαγωγή οι συγγραφείς αυτού του βιβλίου, το οποίο έχει αναδειχθεί μέσα από τις τρεις αναθεωρημένες αμερικανικές εκδόσεις του - από το 1997 ως το 2001 - το πιο ενημερωμένο, ένα πραγματικό «ευαγγέλιο» των διαπραγματεύσεων. Negotiation, ιδού η λέξη της εποχής μας. Μερικές φορές μια συζήτηση ναυαγεί επειδή ακριβώς οι άνθρωποι δεν αναγνωρίζουν ότι βρίσκονται σε διαπραγματευτική κατάσταση. Αλλη φορά πάλι ενδεχομένως να αναγνωρίζουν την ανάγκη για παζάρεμα αλλά να μην το κάνουν σωστά. Γιατί απλούστατα δεν διαθέτουν καλές διαπραγματευτικές δεξιότητες.

Να λοιπόν γιατί στη σύγχρονη κοινωνία οι άριστοι χαντακώνονται και οι επιδέξιοι θριαμβεύουν. Ας μη διαμαρτυρόμαστε εις μάτην και ας μην επαναστατούμε αδίκως, όσο δίκιο και αν έχουμε. Αν στις προηγούμενες εποχές οι αλλαγές γίνονταν μέσα από επαναστάσεις, σήμερα γίνονται μέσα από διαπραγματεύσεις. Και αυτές μπορεί να είναι δύο ειδών: ο τύπος «νίκη-ήττα», δηλαδή ο ένας κερδίζει - ο άλλος χάνει, και ο τύπος «νίκη-νίκη», δηλαδή νίκη και για τα δύο μέρη. «Νίκη-ήττα», λόγου χάρη, ήταν ο τύπος που επιδιώχθηκε για την ένωση της Κύπρου. H ελληνοκυπριακή πλευρά αρνήθηκε την πρόταση γιατί είχε κατά νου τη «νίκη-νίκη». Οι συγγραφείς ξεδιπλώνουν με καθαρότητα την κάθε διαδικασία και είναι τόσο σαφείς για τα αποτελέσματα ώστε σχεδόν μπορούμε να τοποθετήσουμε πρόσωπα και πράγματα στα κουτάκια και να συμπεράνουμε την εξέλιξη.



H στρατηγική και η τακτική



Κατ' αρχάς αναλύεται η λεγόμενη ανταγωνιστική ή επιμεριστική διαπραγμάτευση, οπότε παρακολουθούμε τις στρατηγικές και τακτικές που χρησιμοποιούνται σε αυτή την περίπτωση. «H επιμεριστική διαπραγμάτευση είναι ουσιαστικά μια κατάσταση σύγκρουσης, στην οποία τα μέρη επιδιώκουν να ωφεληθούν - εν μέρει αποκρύπτοντας πληροφορίες, προσπαθώντας να παραπλανήσουν ή χρησιμοποιώντας τακτικούς ελιγμούς. Ολες αυτές οι τακτικές μπορούν εύκολα να κλιμακώσουν την αλληλεπίδραση από ήρεμη συζήτηση σε εχθρική αντιπαράθεση» πληροφορούμαστε. H βεντάλια των επιθετικών τακτικών που παρουσιάζουν οι συγγραφείς θυμίζει τόσο έντονα το πρόσφατο γαϊτανάκι των διαπραγματεύσεων για την Κύπρο! «Τέτοιες πρακτικές σκοπό έχουν να ασκήσουν πίεση στους αντιπάλους. (...) Δεν είναι ξεκάθαρο πόσο συχνά ή πόσο καλά λειτουργούν αυτές οι τακτικές αλλά "πιάνουν" καλύτερα στους διαπραγματευτές που δεν είναι καλά προετοιμασμένοι. Μπορεί επίσης να έχουν αποτέλεσμα αντίθετο από το επιθυμητό. Πολλοί άνθρωποι θεωρούν προσβλητικές αυτές τις τακτικές και όποτε χρησιμοποιούνται εναντίον τους, τους δίνουν κίνητρο για εκδίκηση. Πολλοί διαπραγματευτές τις θεωρούν απαράδεκτες. (...) Δεν συστήνουμε τη χρήση καμιάς από τις ακόλουθες τακτικές. Και μάλιστα έχουμε διαπιστώσει από την πείρα μας ότι περισσότερο βλάπτουν παρά ωφελούν στις διαπραγματεύσεις».

Μία από τις συνήθεις επιθετικές τακτικές, μεταξύ άλλων, είναι «Ο καλός και ο κακός» - η γνωστή τεχνική ανάκρισης της αστυνομίας όπου δύο αστυνομικοί, ένας ήπιος και ένας σκληρός, ανακρίνουν εναλλάξ τον ύποπτο. Ο κακός κάποια στιγμή εξαφανίζεται δήθεν για κάποιο τηλέφωνο ή για να ηρεμήσει και στο μεταξύ ο καλός προσπαθεί γρήγορα να καταλήξει σε μια συμφωνία προτού επιστρέψει ο κακός και δυσκολέψει τη ζωή όλων! Ευδιάκριτη τεχνική αλλά «πιάνει» - μας πληροφορούν οι ειδικοί. Ωστόσο «για να είναι επιτυχημένη μια διαπραγμάτευση, πρέπει και οι δύο πλευρές να αισθάνονται στο τέλος ότι το αποτέλεσμα ήταν το καλύτερο που θα μπορούσαν να επιτύχουν και ότι αξίζει να το δεχθούν και να το υποστηρίξουν. Ως εκ τούτου, η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία που απαιτεί όχι μόνο επιδεξιότητα αλλά επίσης, κάτι ακόμη πιο σημαντικό, κατανόηση και καλό σχεδιασμό». Το «άμα σ' αρέσει» γενικώς δεν συνιστάται.



Συμφέροντα και ανάγκες



Οταν δεν υπάρχουν κερδισμένοι και χαμένοι στην υπόθεση - πράγμα εφικτό -, έχουμε τη συνθετική διαπραγμάτευση, γνωστή επίσης και ως συνεργατική, επωφελή και για τις δύο πλευρές. «Στην επιμεριστική διαπραγμάτευση οι στόχοι των δύο πλευρών βρίσκονται αρχικά σε αντιπαράθεση - ή τουλάχιστον έτσι πιστεύουν κάποια ή όλα τα ενδιαφερόμενα μέρη. Αντιθέτως, στη συνθετική διαπραγμάτευση οι στόχοι των δύο πλευρών δεν είναι ασύμβατοι ούτε αποκλείονται αμοιβαία. (...) Το κέρδος της μιας πλευράς δεν επιτυγχάνεται αναγκαστικά σε βάρος της άλλης». Και εδώ οι οδηγίες για τα βασικά βήματα προς μια συνθετική διαπραγμάτευση είναι καταιγιστικές: Ορίστε το πρόβλημα ώστε να είναι αποδεκτό και από τις δύο πλευρές. Αποπροσωποποιήστε το πρόβλημα. Διαχωρίστε τον ορισμό του προβλήματος από την αναζήτηση λύσεων. Προσδιορίστε συμφέροντα και ανάγκες και έχετε υπόψη σας ότι τα συμφέροντα μπορούν να αλλάξουν. Γεφυρώστε τις διαφορές. Και ούτω καθ' εξής, με συστάσεις για το πώς αντιδρούμε εμείς σε αυτές τις τακτικές. Το πάρε-δώσε είναι αυτό ακριβώς που εξασφαλίζει δίκαια διαδικασία.

H διαπραγματευτική διαδικασία μπορεί να ποικίλλει από χώρα σε χώρα και από λαό σε λαό - και αυτό επίσης ας το έχουμε υπόψη μας. Για παράδειγμα, έχει διαπιστωθεί από την έρευνα ότι «στις αμερικανικές διαπραγματεύσεις τα υψηλότερα κέρδη επιτεύχθηκαν κάνοντας τους αντιπάλους να αισθανθούν αμήχανα, ενώ στις ιαπωνικές διαπραγματεύσεις τα υψηλότερα κέρδη επιτυγχάνονται όταν οι αντίπαλοι αισθάνονται άνετα». Το αποτέλεσμα είναι αυτό που μετράει. Οι στρατηγικές και τεχνικές διεκδίκησης κανονικά θα έπρεπε να διδάσκονται στο σχολείο ως υποχρεωτικό μάθημα της μέσης εκπαίδευσης. Αποφοιτούν τα παιδιά με άριστα και είναι εντελώς απροετοίμαστα για τις προκλήσεις της κοινωνίας μας. H επιλογή της καλύτερης τακτικής για μια διαπραγμάτευση - στο γραφείο, στο σπίτι, στις διακοπές - δεν είναι μόνο ζήτημα τέχνης αλλά και της επιστήμης.



MAIPH ΠΑΠΑΓΙΑΝΝΙΔΟΥ

ΤΟ ΒΗΜΑ, 06-06-2004