Πωλητής ασφαλειών ζωής

Πριν από οτιδήποτε άλλο θα ήθελα να τονίσω ότι οφείλω στον αναγνώστη αυτού του βιβλίου τούτη την εξήγηση: Πριν καταλήξω στον οριστικό τίτλο -ΠΩΛΗΤΗΣ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ ΖΩΗΣ - Ο... ΑΛΛΟΣ ΠΩΛΗΤΗΣ- πέρασα διαδοχικά από διάφορους άλλους τίτλους, οι οποίοι όμως δεν με ικανοποιούν, γιατί έβλεπα ότι δεν ανταποκρίνονταν στο περιεχόμενο αυτού του βιβλίου. Έπειτα, έναν άλλο τίτλο που είχα κατά νου να χρησιμοποιήσω -θ ΟΛΟΚΛΗΡΩΜΕΝΟΣ ΠΩΛΗΤΗΣ ΤΩΝ ΑΣΦΑΛΕΙΩΝ ΖΩΗΣ- γρήγορα τον εγκατέλειψα, γιατί πίστευα και εξακολουθώ να πιστεύω ότι ο πωλητής των ασφαλειών γενικά και ειδικά ο πωλητής των Ασφαλειών Ζωής είναι, θα έλεγα, ανθρωπίνως αδύνατο να είναι ολοκληρωμένος. Έμπειρος μπορεί να είναι, ολοκληρωμένος όχι.
θέλω επίσης να εξηγήσω στον αναγνώστη ότι ο όρος πωλητής χρησιμοποιείται στον τίτλο αυτού του βιβλίου και ελάχιστες ίσως φορές στο περιεχόμενο του. Αντ1 αυτού ο όρος που χρησιμοποιείται μέχρι το τέλος του βιβλίου είναι ο όρος ασφαλιστικός σύμβουλος και, στα επόμενα, εξηγώ τους λόγους.
Κάτι επίσης που οφείλω να ομολογήσω είναι ότι ασφαλώς έχω επίγνωση του γεγονότος ότι θα βρισκόμουν σε πλάνη αν πίστευα ότι με όσα επιχειρώ να παρουσιάσω εδώ, στο νέο μου αυτό βιβλίο, θα κατάφερνα να δώσω με ολοκληρωμένο τρόπο όλα τα θέματα που συνθέτουν τον τίτλο που τελικά επέλεξα. Όπως είχα την ευκαιρία να επισημάνω πολλές φορές μέχρι τώρα, σε διάφορα κείμενα μου, μια τέτοια φιλοδοξία θα ήταν καθαρή ουτοπία για πολλούς και διάφορους λόγους. Για λόγους που ανάγονται στη φύση και τον προορισμό της Ασφάλειας Ζωής, ως ασφαλιστικού προϊόντος. Κυρίως όμως για λόγους ιστορικούς. Όσοι, την εικοσαετία που προηγήθηκε, είχαν την ευκαιρία να ζήσουν -εκ των έσω-, όπως εγώ, την πορεία αυτού του ασφαλιστικού προϊόντος, μέχρις ότου καθιερωθεί, γίνει ευρύτατα γνωστό και αναγνωριστεί στο τέλος η χρησιμότητα και η ωφελιμότητα του, είμαι βέβαιος ότι αντιλαμβάνονται ποιοι είναι αυτοί οι λόγοι, τα -προπατορικά αμαρτήματα- που επηρέασαν και εξακολουθούν ακόμη να επηρεάζουν αρνητικά - ευτυχώς σε μικρότερο βαθμό σήμερα - και την εικόνα του επαγγέλματος, αλλά και τη διαδικασία της ασφαλιστικής πώλησης στην καθημερινή της μορφή.
Καθώς όμως όλοι μας αναγνωρίζουμε ότι σήμερα ζούμε το τέλος μιας εποχής και ότι και στο χώρο αυτό, τον ασφαλιστικό χώρο, σημειώνονται σημαντικές αλλαγές και ανακατατάξεις, καλό είναι να ανατρέχουμε στην ιστορία, όχι ασφαλώς για να μεμψιμοιρούμε, όπως συνήθως γίνεται, αλλά για να αντλούμε χρήσιμα διδάγματα.
Το βιβλίο αυτό απευθύνεται ιδιαίτερα στους νέους ασφαλιστές που μπήκαν στον επαγγελματικό χώρο των ασφαλειών και θέλουν να σταδιοδρομήσουν και να καταξιωθούν επαγγελματικά και τους καλεί να στήσουν -ευήκοον ους- στα κελεύσματα των καιρών. Οι αυτοσχέδιες τεχνικές και τα -τρικ- στην πώληση των ασφαλειών ανήκουν πλέον στο παρελθόν. Σήμερα έχουν να αντιμετωπίσουν ένα κοινό που όχι μόνο εξακολουθεί να είναι δύσπιστο, αλλά και αρκετά ενημερωμένο. Ας επιδιώξουν να αποδείξουν ότι απέναντι στο κοινό αυτό στέκεται ένας σύγχρονος επαγγελματίας, άρτια οργανωμένος και καταρτισμένος, που ξέρει να κατακτά το σεβασμό και την εκτίμηση όλων εκείνων με τους οποίους συναλλάσσεται.
Προσωπικά θέλω να πιστεύω ότι και αυτό το βιβλίο μου κάτι έχει να προσφέρει προς αυτήν την κατεύθυνση. Και μάλιστα με ένα, κατά την άποψη μου, πολύ σοβαρό πλεονέκτημα. Καθώς δεν αποτελεί ούτε -εγκεφαλικό κατασκεύασμα- ούτε -θεωρητικό εφεύρημα- φιλοδοξεί να είναι αυθεντικό, αφού έχει βγει μέσα από την καθημερινή πρακτική, μέσα από το καθημερινό -ζύμωμα- με την πράξη. Η πώληση των ασφαλειών, όπως άλλωστε και η πώληση κάθε προϊόντος ή υπηρεσίας, είναι πρώτιστα πράξη και μόνο ως πράξη, από το αποτέλεσμα της, κρίνεται.
Εξάλλου αυτή ήταν και η πρόθεση μου. Όταν αποφάσισα να γράψω αυτό το βιβλίο κυρίαρχη σκέψη στο νου μου ήταν αυτή που πήγαζε από την ανάγκη που αισθανόμουν να καταγράψω την πείρα που απόκτησα όλα αυτά τα χρόνια -και δεν είναι λίγα- από την ενασχόληση μου με τις πωλήσεις των Ασφαλειών Ζωής, μελετώντας ξένα και ελληνικά βοηθήματα (βιβλία, περιοδικά κ.ά.). Γνωρίζω βέβαια ότι εγχειρήματα αυτού του είδους, όπου γίνεται προσπάθεια να συνδυαστεί η θεωρία με την πράξη, χρειάζονται πολύ μεγάλη προσοχή, γιατί πάντα ενέχουν τον κίνδυνο της -θεωρητικοποίησης-, της απομάκρυνσης δηλαδή από τη συγκεκριμένη πραγματικότητα. Και, τουλάχιστον εγώ, προσωπικά πιστεύω ότι η αντικειμενική αξία οποιουδήποτε έργου κρίνεται αποκλειστικά και μόνο από το βαθμό που μπορεί να συμβάλει στη μετουσίωση της θεωρίας σε πράξη, ή, με άλλα λόγια, κατά πόσο μπορεί να βοηθήσει στην καθημερινή τους εργασία εκείνους που, αντιμέτωποι με πάμπολλες δυσκολίες και αντιξοότητες, αγωνίζονται να προωθήσουν το θεσμό των Ασφαλειών Ζωής σε κάθε γωνιά και κάθε στρώμα της ελληνικής κοινωνίας. Και, ειλικρινά, θα ένοιωθα μεγάλη ικανοποίηση αν το βιβλίο μου αυτό, όπως και όλα τα προηγούμενα, πετύχαινε αυτό το μοναδικό του στόχο.
Κάτι που επίσης πρέπει να προσθέσω, στο σύντομο αυτό προλογικό σημείωμα μου, είναι η διευκρίνιση ότι όσα περιέχονται στο παρόν και αφορούν στις τεχνικές και μεθόδους στις πωλήσεις των Ασφαλειών Ζωής κάλλιστα μπορούν να εφαρμοστούν και στις πωλήσεις όλων σχεδόν των άλλων ασφαλιστικών προϊόντων. Αν η δομή αυτού του βιβλίου έχει να κάνει περισσότερο με την πώληση των Ασφαλειών Ζωής είναι γιατί αυτή η πώληση αναγνωρίζεται ως η -κορωνίδα- όλων των πωλήσεων (εξ ου και ο υπότιτλος αυτού του βιβλίου -Ο... ΑΛΛΟΣ ΠΩΛΗΤΗΣ-). Συνεπώς και εκείνοι που ασχολούνται με τις πωλήσεις των Γενικών Ασφαλίσεων και αποφεύγουν να ασχολούνται με τις πωλήσεις των Ασφαλειών Ζωής, κυρίως λόγω της άγνοιας, αλλά και του φόβου απ' τον οποίο διακατέχονται, πολλά έχουν να ωφεληθούν από την προσεκτική μελέτη αυτού του βιβλίου. Στην πράξη, άλλωστε, έχει αποδειχθεί, ότι η ανάπτυξη των πωλήσεων των Ασφαλειών Ζωής -συμπαρασύρει- στην ανάπτυξη και τις πωλήσεις των Γενικών Ασφαλίσεων, και το γεγονός αυτό το γνωρίζουν καλά οι ασφαλιστικές εταιρίες που, όταν κάποια στιγμή αποφάσισαν να αναπτύξουν τον κλάδο ζωής, είδαν συγχρόνως να αναπτύσσονται και οι πωλήσεις των άλλων κλάδων (Γενικών Ασφαλίσεων).
Μια ακόμη διευκρίνιση που οφείλω στον αναγνώστη είναι ότι κάποια επί μέρους θέματα που παρουσιάζονται με συνοπτικό τρόπο στα δύο πρώτα κεφάλαια αυτού του βιβλίου περιέχονται και σε άλλα προηγούμενα βιβλία μου. Αυτό εγώ δεν το είδα ως περιττολογία, αφού είναι βέβαιο ότι η επανάληψη βοηθά στη συνειδητοποίηση και στη βελτίωση της γνώσης που αποκτά ο αναγνώστης για κάθε συγκεκριμένο θέμα. Και τα θέματα που θίγονται και επαναλαμβάνονται, με συνοπτικό έστω τρόπο εδώ θεωρώ ότι έχουν καίρια σημασία και για τον ασφαλιστικό σύμβουλο αλλά και το επάγγελμα που αυτός ασκεί.
Τέλος δεν θα ήθελα να παραλείψω να αναφέρω ότι στη συγγραφή αυτού του βιβλίου πολύ μεγάλη βοήθεια μου προσέφερε η γόνιμη πείρα που καθημερινά αποκομίζω από το επάγγελμα που εδώ και μερικά χρόνια ασκώ. Το επάγγελμα του εκπαιδευτή ασφαλιστικών συμβούλων. Ερχόμενος σε επαφή με ένα μεγάλο αριθμό πωλητών που δίνουν καθημερινά τη μάχη στην -πρώτη γραμμή- μου δίνεται η ευκαιρία να παρακολουθώ και να μελετώ, σε ένα πολύ μεγάλο δείγμα, τις αλλαγές που σημειώνονται κυρίως από την πλευρά του καταναλωτικού κοινού. Και οι αλλαγές αυτές τα τελευταία χρόνια είναι τόσο σημαντικές που βάσιμα πλέον πρέπει να πιστεύουμε ότι στην ασφαλιστική πώληση ο ασφαλιστικός σύμβουλος όλων των ειδών ασφάλισης -και όχι μόνο ο ασφαλιστικός σύμβουλος των Ασφαλειών Ζωής- θα εγκαταλείψει τεχνικές και μεθόδους που ανήκουν σε μια άλλη, παρωχημένη εποχή, και πολύ σύντομα θα αναγκαστεί να υιοθετήσει και να εφαρμόσει σύγχρονες τεχνικές και μεθόδους, παίζοντας έτσι το ρόλο που απαιτεί ο όρος του χρηματοοικονομικού συμβούλου. Όρος που στη σημερινή οικονομική πραγματικότητα σηματοδοτεί τη σπουδαιότητα της αποστολής που καλείται να φέρει σε πέρας ο ασφαλιστικός σύμβουλος που θέλει να μείνει και να διαπρέψει στο χώρο των πωλήσεων των χρηματοοικονομικών προϊόντων και υπηρεσιών.

Γιώργος Βλάσσης